#特斯拉# 为了吸引国人买车特斯拉的做法是什么

特斯拉汽车公司（英语：Tesla Motors），是美国一家产销电动车的公司，由斯坦福大学硕士辍学生伊隆·马斯克与硕士毕业生JB Straubel于2003年成立，专门生产纯电动车，总部设在了美国加州的硅谷地带。特斯拉汽车公司以电气工程师和物理学家尼古拉·特斯拉命名。生产的几大车型包含Tesla Roadster、Tesla Model S、Tesla Model X。特斯拉汽车公司是世界上第一个采用锂离子电池的电动车公司。其推出的首部电动车为Roadster。Model P85D的百公里加速只需3.2秒。从2008年至2012年，公司在31个国家销售超过2250辆Roadsters。公司在2010年开始为英国和爱尔兰市场生产右侧行驶的Roadster，并扩大销售至澳洲，日本，香港和新加坡以及中国大陆。

　　特斯拉一口气推出了四款车型，其中 Model S 90D 更是一举打破了此前 P85D 百公里加速的记录，从原先的 3.3 秒到现在的 2.9 秒，也许这 0.4 秒在大多数人看来短得几乎是可以忽略不计，但从产品的角度看，这正是产品追求极致的一种体现。

　　除了产品本身，特斯拉还有其他方面值得说道的地方，比如区别于其他汽车企业的经营方式。前者采用经销商模式，后者采用独有的直营模式，从线上看有些类似于一个销售汽车的电商平台。

　　在媒体沟通会上，特斯拉亚太区的金融服务总监 Leopold 解答了有关直营模式方面的细节。也许很多人会有疑问，为什么直营模式要金融服务总监来介绍，这是因为直营模式有关于金融方面的内容，比如金融服务、保值承诺、二手车回收服务等。更重要的是，这些措施都是为了吸引消费者来买车。

　　特斯拉直营模式能为消费者带来什么?

　　特斯拉在进入中国市场后，主要专注在两件事情上：

　　市场教育。向市场，向消费者解释直营模式带来的好处;

　　本土化，以金融服务举例，特斯拉与中国本土金融服务机构合作。

　　它作为一家新兴汽车企业，没有经销商网络。在传统的 4S 店体系里，经销商会牵扯到一系列的厂家协议，对于他们来讲，很难把这些协议轻易地移除。但对特斯拉则没有这方面的束缚和顾虑。

　　从特斯拉直营模式角度看，最重要一点是客户体验。在购买环节中，特斯拉提供透明的产品价格，让用户在整个购买过程中，掌控流程，随时了解相关细节和信息。

　　目前，特斯拉直营模式的难处是在于怎么改变客户传统的思维方式，在这样的模式下，客户对线上购车可能会有一种心理恐惧。比如在线订购的时候需要预先支付一定数量的定金，随后还需要支付第二笔款项，车主则需要等待 2 到 3 个月左右的时间才能提车。

　　Leopold 向雷锋网表示，对于传统汽车厂商而言，他们维护库存需要更多的费用，而这项费用的成本最终由消费者承担。对于特斯拉来说，用户虽然需要等两三个月的时间，但在这个过程中则节省了中间库存的成本。

　　特斯拉金融服务的本土化

　　在金融服务方面，特斯拉的合作伙伴有招商银行和中信银行。招商银行是一个自动化程度高的银行，而中信银行有着汽车金融的背景。

　　特斯拉与本土金融机构合作，用户可以直接接触到这些提供金融服务的合作方，省掉了中间的环节和额外的成本，本土的合作方能为客户直接提供定制化、透明的服务，通过率也非常高;也不会有额外的佣金和提成，这被看做是特斯拉金融服务的核心。

　　在 2005、2006 年的时候，中国市场上通过金融方案去购车的人群并不多，但现在已经有超过 30% 的人使用金融服务的方式购买汽车。Leopold 预测中国汽车金融的渗透率在未来将会达到 50% 到 60% 左右。

　　在今年 5 月底，特斯拉与中信银行达成合作意向，消费者在购车时可以申请中信银行汽车贷款：贷款期限最高为 60个月，消费者最低可以支付 20% 的首付。除此之外中信贷款客户还能享受特斯拉推出的「保值承诺」服务：符合条件的客户可以选择在提车三年后以近 50% 的购车价将 Model S 出售给特斯拉。

　　特斯拉对于回收的二手车怎么处理?

　　用户购车后的第 36 个月后，特斯拉方面会在符合收车标准的情况下，在第 37 个月从车主手中把特斯拉收回。与当地符合二手车资质的公司合作将收回的特斯拉做二次营销。对于如何设定二手车的回购价格，Leopold 表示将通过以下三种方式：

　　参考相同等级的汽车在市场上的二手车价格;

　　通过一些二手车的拍卖平台，网络等平台数据，得到最终二手车的评估价值;

　　使用旧特斯拉换新特斯拉的活动中参考相同的数据源，让用户感受到二手车价格的稳定。

　　这也是为什么特斯拉在整个价格体系里没有任何打折和折扣。对于特斯拉来说，销售二手 Model S 电动汽车还能够吸引更多潜在消费群体。

　　特斯拉售后服务

　　特斯拉的售后服务都是特斯拉自有的员工和技师，无论是北京、广州还是在美国的体验店，售后服务质量都是标准化、统一制定的。特斯拉并没有任何传统意义上的营销广告。他们认为客户才是营销的源泉，希望利用口碑传播的营销模式，带给用户的是汽车的净价值。

　　一年半之前特斯拉只有一家实体店，现在它在国内的实体店已经扩展到十家。Leopold 表示在 2016 年底的时候可能会有一个新的增长数字。据了解，特斯拉在今年年底之前还会有新店开张。

　　特斯拉在 2015 年有着很大的转变，尤其是在朱晓彤担任中国区总裁之后，采取的一系列本土化措施从产品和服务方面不断提升体验。这也难怪他在上任之初就表示：要走一条适合特斯拉在中国发展的路径。